Marketing voor Fitnessondernemers

Marketing-BlogBlog

Hier vind je regelmatig nieuwe artikelen over diverse marketingonderwerpen. Geschreven door de experts van ACISO Fitness & Health Consulting.

Tien rendementskillers die je als fitnessondernemer moet vermijden

Heb je het gevoel dat je bedrijf meer rendement zou kunnen opleveren? Wil je meer financiële vrijheid voor persoonlijke wensen of investeringen? Of wil je weten hoe je snel kosten kunt besparen zonder je kwaliteit te verminderen? Lees dan dit artikel:


10 TIPS VOOR MEER WINST UIT JE SPORTSCHOOL

 
  1. Wie het kleine niet eert...
    Met een slim prijsbeleid valt veel geld te verdienen. Heb je afgeronde prijzen zoals 54 euro per maand? Maak er 54,90 van. Bij 1.000 leden op jaarbasis levert je dit meer dan 10.000 euro extra omzet. Daar kan je van op vakantie.
  2. Alleen focussen op leads
    Als je denkt dat je slechts een paar leads nodig hebt om te groeien, dan draai je maar aan één stelschroef. Waar sta jij met je conversie van leads naar lidmaatschappen? Werk aan effectievere verkoopgesprekken en je verdient al snel met dezelfde inspanning meer geld. En dat zonder extra vaste kosten! Het is de moeite waard om te investeren in een goede teamtraining en regelmatig te oefenen met je salesmensen. Daarnaast zijn mystery calls en visits van walk-ins ook erg interessant en vaak confronterend. Probeer het eens uit, ontdek de bottlenecks en pak ze aan.
  3. Altijd maar aardig zijn
    Natuurlijk is de klant koning. Echter, als je meer dan 3% lidmaatschappen “in pauze” hebt, dan is het duidelijk dat jij of je medewerkers het moeilijk vinden om nee te zeggen als een klant vraagt of hij zijn lidmaatschap voor een tijdje kan opschorten. Wat is de beste manier te reageren zonder iemand teleur te stellen? Met een holiday-card kan een klant zijn lidmaatschap tijdelijk aan iemand overdragen. En jij kunt in deze situatie een nieuwe klant werven. Ons advies: communiceer de mogelijkheden NOOIT op je lidmaatschapsovereenkomst om vragen te vermijden. Overhandig bij het aangaan van een lidmaatschap een holiday-card zodat klanten direct weten waar ze aan toe zijn. En geef de mogelijkheid bij ziekte te pauzeren alleen uit coulance.
  4. Abonnementjes verkopen
    Denk je dat je basisproduct bestaat uit fitnesslidmaatschappen? Dat klopt! Maar tegenwoordig wil de klant flexibiliteit en een oplossing voor zijn probleem. Stel daarom oplossingspakketten samen zoals een Challenger programma of 5 kilo voor Kerst. Daar mag best een flink prijskaartje aan hangen. Niet alleen de klant, maar ook je boekhouder zal uiteindelijk meer plezier hebben. Een Challenge van 6 weken is een prima mogelijkheid om voor de start van een jaarabonnement een flinke extra omzet te boeken. Op dit moment is de koopdrempel voor een extra programma erg laag aangezien de belangstellende zeer gemotiveerd is om flink aan de slag te gaan.
  5. De sinaasappel niet helemaal uitpersen
    Ja, het nieuwe lid heeft zijn handtekening gezet! Soms ben je zo blij met een nieuw lidmaatschap dat je gewoon vergeet dat de klant nog gelukkiger is als hij met een upgrade na de training een “gratis” lekker kopje koffie bij je kan nemen. Met een slimme prijslijst en de juiste presentatie valt eenvoudig extra omzet te genereren.
  6. Te duur personeel
    Natuurlijk wil je je team belonen op basis van de prestaties en marktomstandigheden. Maar weet je zeker dat je de juiste salarissen uitbetaalt? Het grootste deel van de uitgaven in je club bestaat uit personeelskosten. Controleer of de salarisstructuur geschikt is voor de branche en vergelijk alle gewerkte uren met het aantal klanten. Als je geen exclusieve club bent met klanten die behoren tot de happy few, en je besteedt meer dan 1,5 werkuur per klant, bestaat hier gegarandeerd ruimte voor verbetering.
  7. Investeren in betongoud
    Doe de check - waar sta je qua huur? Is het acceptabel wat je op dit moment betaalt? Natuurlijk moet je altijd rekening houden met verschillende factoren, zoals hoeveel mensen trainen op je oppervlakte, hoe hoog is de contributie, wat is de regionale situatie? Het is zeer interessant om dit eens met de benchmarks van de fitnessbranche te vergelijken. Durf je verhuurder gerust om uitstel van een huurverhoging te vragen, vragen kost niets...
  8. Te lange openingstijden
    Is je concurrent 24/7 open? En ben je bang dat leden zullen opzeggen als je op woensdagavond om 21.30 uur sluit in plaats van om 23.00 uur? Onderschat het rendement van drie uur minder openingstijd niet. Je zal dit terugzien bij de personeels- en energiekosten. Analyseer de bezetting per uur en doe zo snel mogelijk een klanttevredenheidsenquête. Dit is een geweldige manier om erachter te komen hoe tevreden je klanten momenteel zijn, hoe hoog het risico van een verandering is en welk winstpotentieel bestaat.
  9. Oud papier bewaren
    Heb je je lidmaatschapsvoorwaarden bij de oprichting van je zaak zelf bedacht of eventueel van je voorganger overgenomen? Dan is het tijd om naar alle details te kijken. Maximale verlenging, slimme voorwaarden, redenen voor beëindiging, rusttijden, vooruitbetaling en pro-rata-bijdragen: Als je deze onderwerpen zorgvuldig strategisch inzet komt de big smile bij de jaarrekening vanzelf.
  10. Marketingbudget by bankrekening
    Je ziet je banksaldo en besluit dat je liever de advertentie voor de volgende maand te annuleren? Dat is begrijpelijk, maar gevaarlijk. Samenwerken met andere (lokale) ondernemers is dan des te interessanter. Joined Marketing: gedeelde smart is halve smart.
     

22.05.2020 - Auteur

Ingrid Jonkers, Consultant & Marketing Specialist: Ondernemers helpen hun doelen te realiseren en zich verder te ontwikkelen is iets waar ik echt energie uit haal. Juist op het vlak van marketing is het verschil te maken.

 

Help! de zomer is in aantocht.

Maak van komkommertijd verleden tijd

Het zomerseizoen brengt de fitnessbranche twee typische uitdagingen: het wordt lastiger om nieuwe abonnementen te verkopen en veel leden brengen vanaf Pasen hun trainingsintensiteit terug. Met de vakanties in aantocht duurt deze periode van relatieve rust vaak tot na de zomer. Hetgeen weer resulteert in opzeggingen in de maand september.

Om de zomerdip tegen te gaan kun je twee dingen doen: marketingtools inzetten waarmee je klanten motiveert om te blijven sporten en het geven van referrals stimuleert. Of je richt je specifiek op mensen die minder sport-minded zijn en gehinderd worden door gezondheidsgerelateerde aandoeningen. Zij houden zich veel minder bezig met ´het weer´. Zij willen eenvoudigweg van hun hinder af en wel zo snel mogelijk!

Heb je een probleem?

Als je de cijfers in ogenschouw neemt van het aantal mensen met a-specifieke lage rugproblemen, overgewicht of diabetes dan bestaat er een enorme blue ocean aan potentieel fitnesspubliek. Bepaal voor jezelf hoe interessant deze doelgroepen voor jouw sportschool zijn. Welke mogelijkheden liggen er om je aanbod hierop aan te scherpen? Één ding is zeker: dergelijke programma’s zijn altijd positief voor je rendement. Ze zijn immers specifieker dan een standaard fitnessprogramma en hebben dientengevolge een hogere prijs.

Denk alleen niet dat men je club automatisch weet te vinden. Welke aantoonbare reputatie heb je als oplosser van gezondheidsklachten? Hoe communiceer je je successen en dit specialisme? Kortom: werk aan je imago en zorg ervoor dat de inwoners van jouw woonplaats weten dat zij voor hun probleem bij jullie aan het juiste adres zijn.

Met welke specifieke marketingtools kan je de zomerdip verder tegengaan?

Holiday Card

Hoe reageer je als een klant vraagt om tijdens zijn vakantie geen abonnement te hoeven betalen? Als je een tegoed of gratis extra maanden geeft, is dit bedrijfseconomisch gezien niet ideaal. Aan de andere kant wil je teleurstelling voorkomen en klantgericht handelen. Met een speciale Holiday Card kan een familielid/vriend/collega het abonnement tijdelijk gratis overnemen. Op deze manier kan je als ondernemer in deze situatie zelfs een nieuwe klant winnen.

Zomercampagne

De urgentie die mensen met overgewicht voelen, is in de zomer niet minder. Met een reclametool als de campagne Calorieënvreters richt je je op ludieke wijze op deze doelgroep. Via een eenvoudig spelelement sparen deelnemers met elke training “calorieën”. Het meenemen van een introducé wordt extra beloond. Bij bijvoorbeeld 10.000 calorieën ontvangt men een klein presentje. Wie uiteindelijk de meeste calorieën heeft gespaard, wordt uitgeroepen tot “Calorieënking” en wint de hoofdprijs.

Een dergelijk idee kan je uitstekend combineren met afslankconcepten als Slim Belly en Slim Legs. Op die manier genereer je meer omzet en help je klanten een nog beter afslankresultaat te behalen.

Wil je aan het einde van de zomer meer leden hebben dan aan het begin? Wil je je club in de zomer meer leven inblazen zodat instructeurs volop bezig zijn? Wil je leden en hun vrienden in de zomer motiveren om te fitnessen? Doorbreek het typische patroon. Enthousiasmeer je klanten om juist wel de club te bezoeken: weer of geen weer. De sleutel ligt bij de ultieme wens van de consument. Wat willen zij werkelijk? Wat vinden zij belangrijk? De klant betaalt dus de klant bepaalt. Alleen als je je daadwerkelijk hierin verdiept en je aanbod hierop wilt aanpassen, ga je een succesvolle zomer tegemoet.

13.04.2020 - Auteur

Arjan van Dorp, Consultant & Marketing Specialist

SWOT  Secrets

Ontdek nieuwe mogelijkheden, reken af met bedreigingen

  • Wat als er een tool bestaat die jou direct inzicht geeft in de kansen en bedreigingen van jouw fitnessclub?
  • Een tool die helpt om de huidige stand van zaken met betrekking tot je club inzichtelijk te maken?
  • Een tool die helpt bij het formuleren van een strategie?
  • Een tool die haarscherp laat zien welke stappen je kunt nemen om op korte termijn verbeteringen door te voeren?

Die tool bestaat: de SWOT analyse.
Een beetje ondernemer, marketeer of manager heeft er ooit wel eens mee gewerkt. Met een SWOT analyse breng je de sterktes en zwaktes van je merk, bedrijf of product in kaart. De letters staan voor STRENGTHS, WEAKNESSES, OPPORTUNITIES en THREATS. In het Nederlands wordt het vaak een sterkte/zwakte analyse genoemd. Dit verwijst alleen naar het eerste deel van de SWOT. Deze interne analyse zegt iets over je organisatie,jemerk of je product/dienst.


Met een SWOT kan je:
• Je sterke punten in de schijnwerpers zetten en uitvergroten
• De zwakke punten erkennen en aanpakken
• De kansen die er in de markt zijn herkennen en benoemen
• De bedreigingen van buitenaf signaleren, beperken en/of uitschakelen

Voorbeelden van sterke punten kunnen zijn: een goed bereikbare locatie, ruime openingstijden, gespecialiseerde groepslessen, goede persoonlijke begeleiding, een fijne sfeer!

Stel jezelf deze vragen:
• Welke voordelen biedt mijn club / product?
• Wat doen wij beter dan anderen?
• Wat zien onze leden als onze kracht?
• Wat is de reden dat mensen bij ons inschrijven?

Voorbeelden van zwakke punten in je fitnessorganisatie zijn bijvoorbeeld: achterblijven bij de concurrentie, een hoog retentiecijfer, verouderde faciliteiten, etc. Vragen die je jezelf kunt stellen:
• Waarin moeten wij verbeteren?
• Wat moeten wij eigenlijk vermijden?
• Wat zien anderen als een zwak punt van onze club?
• Wat is de reden dat leden opzeggen?

Als we kijken naar de externe analyse, dan hebben we het over de Opportunities en Threaths. Welke kansen en bedreigingen zie je in de markt om je heen? We hebben het hier dan specifiek over externe invloeden. De aspecten die er sowieso zijn, ongeacht of de club nu wel of niet zou bestaan...


Wat zijn mogelijke ‘Opportunities’ die in jouw voordeel werken?
• Ontstaan er nieuwe markten?Zijn er nieuwe trends?
• Kan je een samenwerking aangaan met interessante partners?
• Zit je concurrent van 5 kilometer verderop tegen een faillisement aan?
• Behaal jij voordeel uit de huidige ontwikkeligen m.b.t. overgewicht versus de trend om gezond te willen leven?

Blijf kijken naar mogelijke bedreigingen en breng ze in kaart onder het kopje ‘Threaths’:
• Wat zijn ontwikkelingen in de branche?
• Wat doen concurrenten?
• Wat voor invloed heeft de vergrijzing?
• Spelen er politieke of culturele invloeden mee?
• Is er veranderende wetgeving waar je rekening mee moet houden?
• Kan één van deze punten de onderneming serieus bedreigen?

Kies zelf
Je kunt de SWOT op verschillende niveaus inzetten. Stel dat je je bijvoorbeeld wilt profileren als een afslankspecialist.Tegenwoordig hebben de meeste zichzelf respecterende fitnessclubs wel een afslankprogrammaals ‘Verlies 10 kilo in 10 weken’ met als basis beweging en voedingsadvies.
De échte afslankspecialist houdt het echter niet bij het aanbieden van één bepaald programma. Deze ondernemer realiseert zich dat zijn klanten verschillende behoeftes hebben. De een wil snel, veel kilo’s kwijt. De ander heeft de tijd en wil vooral langs natuurlijke weg afslanken. De volgende gelooft in het gebruik van voedingssupplementen als ondersteuning van het lichaam tijdens het afslanken. De ander wil vooral lokaal afslanken en zijn/haar figuur verbeteren.
De keuze die u als fitnessondernemer moet maken is: wil ik een échte specialist zijn op het gebied van afslanken, of niet?
Jouw SWOT kan er als volgt uitzien:

swot

 

Op basis van deze SWOT zou je kunnen besluiten:
1. om meerdere afslankconcepten te gaan voeren;
2. om het personeel een training te (laten) geven om de neuzen 1 kant uit te krijgen;
3. dat jij jedaadwerkelijk van de concurrent gaat onderscheiden door een echte afslankspecialist te worden.

Wil je hier eens over sparren? Neem dan gerust contact met ons op!

13.04.2020 - Auteur

Arjan van Dorp, Consultant & Marketing Specialist

Dweilen met de kraan open

Ofwel: hoe klanthousiast zijn jouw leden eigenlijk?

Binnen de fitnessbranche horen we maar al te vaak: “ik snap niet waarom er toch nog zoveel mensen opzeggen!”... Om te vervolgen met: “laten we maar snel weer een campagne doen om nieuwe leden binnen te krijgen”. Dat alles om het leden-aantal op peil te houden en het liefst uit te bouwen. Een typisch geval van dweilen met de kraan open. Het gemiddelde verloop in onze branche is nog steeds minimaal 30-40%. Laten we stoppen met dweilen en de kraan dicht draaien! Stop geen energie meer in exit-gesprekken die veel te laat komen. Kijk naar oorzaak en gevolg en leg de verbanden tussen ontevredenheid en opzeggen.

Behoud van leden heeft te maken met de klanttevredenheid. Hoe blijer je klanten zijn, hoe beter. Zijn jouw klanten slechts tevreden of zijn ze enthousiast?

Je hebt 3 soorten tevredenheidsniveau’s:
1. Ontevreden
2. Tevreden
3. Enthousiast

De categorie enthousiaste klanten zijn actieve ambassadeurs van je onderneming. Alleen leden die jouw club een 9 of een 10 als rapportcijfer geven zijn wat opzeggen betreft in de absoluut veilige zone en zullen je club actief aan vrienden en kennissen aanbevelen.

Welk rapportcijfer krijg jij?
Ofwel hoe staat het met de klanttevredenheid binnen jouw club? Op deze vraag geeft een klanttevredenheidsonderzoek antwoord.
Via een klantenenquête ontvang je je fundamentele informatie waarop je je beleid kunt aanpassen. Belangrijk is dat een dergelijk onderzoek gedaan wordt door een onafhankelijke instantie en geheel anoniem gebeurt. Als een klant met de clubmanager of receptiemedewerker persoonlijk contact heeft, is het namelijk maar de vraag of er een eerlijk antwoord komt.
Het is de uitdaging om zo snel mogelijk zo veel mogelijk informatie te ontvangen over je klant en alle afdelingen van de club.
Kijk hierbij naar:

• Tevredenheid over alle profitcenters/afdelingen
• Hardware: apparatuur, vestiging, etc.
• Software: personeel, service, etc.
• Gebruikersgedrag: tijd, aantal keer per week, doel
• Marketingfactoren
• Demografische factoren: leeftijd, geslacht, etc.
• Merktrouw indicatoren

Vergelijken
Je kunt een rapportcijfer pas goed beoordelen als je weet wat collega bedrijven scoren. Stel, de receptie heeft een 7,9 gekregen, is dat nu goed of slecht? In professionele klanttevredenheidsonderzoeken zijn gegevens van duizenden clubs uit heel Europa opgenomen. Je kunt je uitslag dan vergelijken met vergelijkbare clubs. Hoe groter het aantal gegevens hoe meer representatief de benchmarking is, zowel voor kleinere, grotere, mainstream-, low budget- en premium-clubs.

Bovendien is het interessant om de ontwikkeling van je bedrijf in de gaten te houden. Als je maatregelen hebt genomen om de schoonmaak te verbeteren, zie je dat dan later terug in een beter rapportcijfer?

Inzicht krijgen
Een klanttevredenheidsonderzoek geeft je veel inzicht voor diverse toepassingen
Referrals: Vraag jij actief naar referrals? Is dit succesvol? Als veel van je leden zeer tevreden of zelfs enthousiast zijn, is een leden-werven-leden actie namelijk HET middel om nieuwe klanten te winnen.
Prijs: Wanneer heb jij voor het laatst je prijzen verhoogd? Hoe was je gevoel daar-bij? Was je bang voor de reactie van je leden of kon je de nieuwsbrief met een gerust geweten de deur uit doen omdat je het vertrouwen hebt dat het met je klant-tevredenheid wel goed zit? Als je weet hoe je klanten je prijs/kwaliteitverhouding ervaren is het in elk geval makkelijker om je tarieven aan te passen.
Investering: Koop jij een apparaat omdat je het zelf goed en mooi vindt of omdat de leden erom vragen? Vaak hoor je alleen de wat assertievere leden die toch al erg veel komen trainen, of medewerkers die van ‘iedereen’ horen dat de spinning-fietsen vernieuwd moeten worden. Klopt een dergelijk gevoel dan? Een gedegen klanttevredenheidsonderzoek geeft de feiten weer.
Personeel. Wie zijn de toppers van je club? Zorg dat je ze vasthoudt! Wie vallen de klanten niet op? Neem afscheid!
USP: Je hebt een positionering op basis van je eigen idee van waar je goed in bent. Maar hoe ervaren je klanten eigenlijk deze sterke punten?

Elk jaar een onderzoek!
ACISO adviseert clubs om elk jaar een klanttevredenheidsonderzoek te doen. Een jaarlijkse enquête (online en absoluut anoniem) is dan ook bij de dienstverlening inbegrepen. Je ontvangt cruciale informatie:
• Wie zijn je klanten, waarom komen ze naar de club?
• Welke service waarderen je klanten en welke minder?
• Als je kunt investeren, op welk gebied moet je dit dringend overwegen?
• Wat moet je doen om de klanttevredenheid te verhogen?
• En kan je ongestraft je tarieven verhogen?

Wil je een eenmalig Klanttevredenheidsonderzoek uitproberen? Dat kan, neem even contact met ons op voor de details.

13.04.2020 - Auteur

Arjan van Dorp, Consultant & Marketing Specialist

Je eigen zaak: droom of nachtmerrie?

Veel personal trainers dromen van een eigen zaak. Door je te storten op een eigen bedrijf kun je, als je het een beetje handig aanpakt tenminste, op lange termijn daar de vruchten van plukken in de vorm van een goed inkomen. Het succes van een eigen bedrijf is echter sterk afhankelijk van een thema dat tot dusver misschien iets minder de aandacht van een Personal Trainer had: effectieve verkoop! Verkoop zorgt voor leden, leden zorgen voor omzet, omzet zorgt voor het kunnen voldoen aan de verplichtingen en voor het behalen van een gezond bedrijfsresultaat.

Belangrijk in de communicatie is dat je je concept verkoopt volgens de EVI-methode:
E = eigenschap
V = voordeel
I = identificatie

Een voorbeeld:
E (eigenschap): FT-CLUB staat voor de meest hoogwaardige en veilige functionele training, waarin ieder op zijn/haar eigen niveau actief is. De kernwaarden zijn:
• Plezier in groepsverband
• Hierdoor meer motivatie
• Hierdoor betere resultaten, snel zichtbaar, voelbaar, meetbaar
• Door deskundige, gecertificeerde en motiverende trainers.

V (voordeel): Het voordeel voor jou is dat je op je eigen niveau traint, waardoor de belasting altijd binnen de perken blijft. Je traint ambitieus maar altijd veilig en effectief. Trainen bij FT-CLUB is de ideale manier om jezelf optimaal fit te houden, zowel fysiek als mentaal.”

I (identificatie): ‚Stel jezelf voor, dat je aan het begin van de zomer die vervelende kilo’s kwijt bent. Je voelt je fit en zit goed in je vel.‘(bij trainingsdoel verbeteren figuur).‘

De salesfunnel
Het verkooptraject is een traject wat volgens een specifieke volgorde verloopt. De stappen binnen dit traject zijn weergegeven in de zogenaamde salesfunnel. De effectiviteit waarmee elke schakel binnen de salesfunnel wordt behandeld is doorslaggevend voor het uiteindelijke succes van de verkoop.

funnel

Het grote verschil tussen on- en offline reclame is de opvolging: bij een online reactie dien je actie te ondernemen en de prospect te contacteren: hier bepaal je dus zelf het tijdstip en omstandigheden waaronder dit contact plaats vindt:
• De plaats waarvandaan je belt;
• Voorbereiding: heb je pen, papier, belscript en andere zaken die helpen bij het voeren van een goed en effectief telefoongesprek?
• Agenda voor een effectieve planning

Bij offline reclame is het de prospect die het moment van het contact kiest: je bent dus theoretisch niet zo goed voorbereid als de prospect.

Gouden regels voor het opvolgen van leads
1. Bellen, niet mailen
De gouden regel is: bel alle geïnteresseerden persoonlijk op en nodig ze uit om kennis te maken. Als je iemand ondanks meerdere pogingen niet bereikt, stuur dan een bericht, het beste via WhatsApp. Neem alleen via e-mail contact op als je de persoon niet telefonisch of via WhatsApp hebt bereikt.
2. Neem onmiddellijk contact op
Je reactiesnelheid is cruciaal voor het succes. Hoe sneller je terugbelt, hoe groter de kans is dat je iemand telefonisch bereikt en een afspraak voor een kennismaking kunt maken. De statistieken van online Marketing specialist Hidden Profits bewijzen dat als je binnen vijf minuten belt, je 80% van de mensen bereikt. Na een uur is dit minder dan de helft!
Vergelijk een online lead met iemand die aan een informatiebalie staat. Hoe waarschijnlijk is het dat iemand weggaat, als deze vijf minuten vergeefs staat te wachten? Precies: Tamelijk groot! Zorg er dus voor dat je iemand direct te woord staat.
3. Maak zo snel mogelijk een afspraak
Stel nooit de vraag of de geïnteresseerde een afspraak wil, maar alleen WANNEER hij een afspraak wil. Ga hier gewoon van uit. Tenslotte heeft iemand contact met u opgenomen en zijn belangstelling reeds aangegeven. Stel alternatieve vragen, zoals bijv. ‚Liefst ‘s ochtends of in de namiddag/avond?‘ of ‚Liefst in het weekend of door de week?‘ Nu gaat het gesprek enkel om het maken van een afspraak.
Het gespreksdoel is duidelijk: een persoonlijke afspraak voor een advies op maat. Beantwoord indien mogelijk alle vragen van de geïnteresseerde met een uitnodiging voor een kennismaking. Verknoei je tijd niet met gedetailleerde informatie. Deze krijgt de belangstellende dan persoonlijk. Maak op korte termijn een afspraak. Het beste binnen de 24 uur – dat verhoogt de show up. Wijs daarbij steeds op het belang van de afspraak. De beller moet u in elk geval inlichten als de afspraak toch niet kan doorgaan.
4. Wat doen bij de vraag: ‚Wat kost het?‘
Spreek niet aan de telefoon, maar alleen face to face over de prijs van je programma. Dat is veel doeltreffender. Houd je prijs echter ook niet geheim. Als de klant concreet vraagt wat het kost, vermeld dan wat er allemaal bij zit (bijv. een trainingsschema op maat, voedingsadvies, enz.). Ga ook hier te werk volgens het E.V.I.-principe. Voor een gedetailleerd advies inclusief de prijs moet je de wensen (=behoefte) van de geïnteresseerde nauwkeurig kennen. Om deze informatie te krijgen, stel je het beste open vragen, bijv. ‚Wat is uw trainingsdoel? Wat wilt u precies bereiken? Wat is voor u zeer belangrijk?‘ Alleen dan kan je doelgericht handelen.


Durf jij het risico te nemen?
Laat je droom geen nachtmerrie worden. Een eigen zaak beginnen gaat vaak gepaard met vallen en opstaan. Om er zeker van te zijn dat het met je bedrijf de goede kant opgaat, is het de moeite waard om je eerst te oriënteren op de mogelijkheden die voor je open liggen als je besluit om voor jezelf te beginnen. Ben jij overtuigd dat Functional Training meer is dan een trend en wil je je hierop zelfstandig specialiseren?


FT-CLUB ondersteunt PT-ers die specialist zijn op gebied van Functional Training. In twee dagen werk je als startende ondernemer samen met de specialisten van Greinwalder & Partner een compleet strategisch businessplan uit inclusief draaiboek op maat. Aan de orde komen thema’s als beoordeling van markt en object, strategie positionering, prijsbeleid, businessplanning, timing van de opening, planning opening en marketing. Als je eigen project haalbaar blijkt te zijn, en de club daadwerkelijk van start gaat, ondersteunt FT-CLUB je met praktijktraining op gebied van management en sales. Voor een stabiele basis voor de toekomst!

22.05.2020 - Auteur

Ingrid Jonkers, Consultant & Marketing Specialist: Ondernemers helpen hun doelen te realiseren en zich verder te ontwikkelen is iets waar ik echt energie uit haal. Juist op het vlak van marketing is het verschil te maken

Body language – laat je lichaam spreken

 

Over lichaamstaal bij een verkoopgesprek

Een glimlach zegt meer dan duizend woorden, dat weet de volksmond. In feite besteden we instinctief meer aandacht aan de taal van het lichaam dan we denken. Nog voordat het eerste woord aan ons is gericht, lijken sommige mensen al vanaf het begin sympathiek en betrouwbaar. Anderen lijken het hier moeilijker te hebben. Verkoopgesprekken, onderhandelingen met leden - lichaamstaal beïnvloedt dergelijke gesprekken meer dan we vaak weten.

Wie de non-verbale signalen van zijn gesprekspartner herkent en begrijpt en bewust zijn eigen lichaamstaal gebruikt, komt heel dicht bij de behoeften van zijn klanten, werknemers en medemensen. Onze verbale uitspraken worden effectief ondersteund door het gebruik van gebaren en gezichtsuitdrukkingen. De uitspraak "Ik ben blij dat je hier vandaag bent" met gekruiste armen, afgewende blik en de mondhoeken naar beneden getrokken, geeft de aangespreken persoon een gevoel dat men niet welkom is. Ongeacht het enthousiasme en de intensiteit waarmee de werd gesproken. We begeleiden onze uitspraken intuïtief met bewegingen van onze armen en handen. Gebaren met de handpalmen open naar boven zijn uitnodigend in situaties waar je onderhandelt en ondersteunen het verloop van het gesprek. Negatieve handbewegingen zoals opgeheven wijsvingers of gebalde vuisten hebben een agressief effect. Vermijd nerveuze gebaren als je onderhandelt:

  • in je handen wrijven
  • spelen met een balpen
  • kijken hoe laat het is
  • je benen kruisen.

Beter: een licht gekanteld hoofd en een bovenlichaam dat naar de gesprekspartner toe neigt, geeft de indruk geconcentreerd en geïnteresseerd te zijn.

 Je gezichtsuitdrukking als lichaamstaal

Het gebruik van gezichtsuitdrukkingen is een bijzonder effectief middel. Onze gezichtsspieren kunnen ontelbare verschillende gevoelens uitdrukken. We kunnen ze zowel spontaan als gecontroleerd gebruiken. In belangrijke situaties geeft een open gezichtsuitdrukking en oogcontact aan dat we bereid zijn een dialoog aan te gaan en dat we belangstelling en aandacht tonen voor onze gesprekspartner. Dit is de beste voorwaarde voor een goed gespreksresultaat. We bereiken het tegenovergestelde met de zogenaamde "Pokerface". Met onbewogen gezichtsspieren  bereik je scepsis, wantrouwen en afstand. Door middel van onze gezichtsuitdrukking transporteer je veel sterke gevoelens. een kritisch gerimpeld voorhoofd, een frons, een opgetrokken neus, laatdunkend opgeheven wenkbrauwen: "Ontspoorde" gelaatstrekken lijken snel ongecontroleerd. In professionele gesprekken gebruik je deze zelden, en alleen goed gedoseerd of bewust. 

Zo zet je lichaamstaal bewust in

Aan de hand van de positie van je handen als voorbeeld illustreren we het effect in een verkoopgesprek. Als je je handpalmen naar boven draait, geef je een signaal van openheid en ben je uitnodigend. Je ziet er ook onschuldig en veilig uit. Als je je handen achter je rug of in je broekzakken verstopt, geef je de persoon waar je mee praat een onaangenaam gevoel... Je zou iets voor hem kunnen verbergen of zelfs wapens in je hand kunnen hebben.

Bovendien heeft een open handpalm de neiging om de persoon waarmee je praat naar boven te tillen en heeft deze geen drukkend effect. Aan het begin van een verkoopgesprek hebben open handpalmen in combinatie met open vragen een uitnodigend effect op de geïnteresseerde. Hou je handen een beetje aan de zijkant van je lichaam. De aspirant-klant begint te spreken en geeft eventuele bezwaren bij een lidmaatschap aan . Aan het einde van het verkoopgesprek, kort voor de afsluiting, is het raadzaam om de palmen naar beneden te draaien. Dit heeft een kalmerend effect, en geeft aan dat je autoriteit en bevoegdheid hebt om alles onder controle te hebben. Wijs tijdens het gesprek nooit met de vinger naar de persoon met wie je praat. Dit gebaar heeft een agressieve en onderdrukkende werking.

Actieve lichaamstaal heeft een belangrijk effect op het succes van jouw verkoopgesprek. Een stevige handdruk geeft aan dat je klaar bent voor een productief gesprek.
Beleefde manieren kan je intensiveren door het juiste gebruik van gebaren en gezichtsuitdrukkingen. Besteed tijdens het gesprek ook aandacht aan de volgende punten:

  • Zit je of sta je? Asymmetrisch maakt een ontspannen indruk
  • Maak je oogcontact met je gesprekspartner?
  • Zijn je gezichtsspieren ontspannen?
  • Geef je begrip met je hoofd te knikken?
  • Geeft de houding van je handen, armen en benen uitdrukking aan openheid en zelfvertrouwen?
  • Komt je lichaamstaal voor honderd procent overeen met je uitspraken? 

Minder is soms meer

Bewust zijn van je lichaamstaal betekent ook dat je deze goed gedoseerd moet gebruiken. Als je het bijvoorbeeld niet eens bent met een verklaring van uw potentiële klant, zorg je ervoor dat je lichaamstaal zich niet te duidelijk openbaart. Bovendien kunnen overmatige gebaren en gezichtsuitdrukkingen een afschrikkend en intimiderend effect hebben op je gesprekspartner.

Conclusie

Lichaamstaal heeft een onbewust effect op alle mensen en heeft een belangrijke invloed op het verloop van de communicatie. Met name in verkoopgesprekken is het belangrijk om ervoor te zorgen dat lichaamstaal specifiek en bewust wordt gebruikt als instrument om een gesprek te sturen. Goede verkopers zijn zich zeer bewust van het effect van hun gezichtsuitdrukkingen en gebaren. Zij gebruiken deze actief en vakkundig in de loop van de onderhandelingen en bereiken zo zeer positieve resultaten.

Auteur:

Marketing specialist Astrid Holz

Een goed product verkoopt zichzelf… NIET

Als je een trotse eigenaar van een fitnessfaciliteit bent, kun je je vast nog momenten herinneren, dat een nieuwe investering werd afgeleverd of dat je startte met een nieuw, trendy concept. Een frisse wind door je club, het voldane gevoel, veel belangstelling van de leden, collega-ondernemers die ook een kijkje kwamen nemen…

Als je je nu weer eens realiseert wat er de afgelopen jaren met je nieuwe apparatuur en concepten is gebeurd, krab je je waarschijnlijk eens goed achter je oren…. Natuurlijk zijn er voorbeelden van voortdurend succes. Maar de kans is heel groot dat je nu ook aan een paar ´missers´ denkt. Niet dat je dat al wist bij de beslissing om erin te investeren want dan had je het wel gelaten, nietwaar?

Wat gebeurde er na introductie? Als ondernemer heb je veel aan je hoofd en na een tijdje vervloog de eerste euforie. En als je er nu eens goed over nadenkt, is menig, destijds veelbelovend concept misschien inmiddels een beetje op de achtergrond geraakt. Na een aantal maanden was het nieuwe er definitief af en staat de investering sindsdien een beetje te verstoffen. Of pas je het concept inmiddels niet of nog maar mondjesmaat toe. Het bovenstaande is heel herkenbaar binnen de branche. En de kans is groot dat het jou ook eens of meerdere keren is overkomen. Maar moet je dit dan zomaar accepteren?

Zoals veel leden na enkele maanden afhaken met trainen, zo blijkt de aandacht voor je nieuwe product of concept na enkele maanden ook te vervliegen in het hoofd van het team. We zijn immers allemaal mensen en blijven gevoelig voor nieuwe prikkels die ´het bekende´ overschaduwen. Je goede product of dienst verkoopt zich dus niet vanzelf…

Ja, in het begin, wanneer het dus ´nieuw´ is, dat zal geen probleem zijn. En natuurlijk zijn je eerste klanten je actieve leden die sowieso alles willen proberen wat nieuw is. Daar komt bij dat je in het begin ongetwijfeld ook de reclame inzet die je leverancier je levert om het concept of product te lanceren. Maar ook die goede initiatieven blijken vaak geen lang leven beschoren.
Door het succes ontstaat vaak een vorm van routine en laat routine nu net het grootste gevaar zijn voor…….succes! Routine haalt de scherpe randjes eraf en veroorzaakt bewust of onbewust verslapping.


Hoe werk je zelf aan een blijvend succesvol product of concept?
Blijf reclame maken!

Regelmatig reclame maken, het voor het voetlicht brengen van je product of concept, is essentieel. Waarschijnlijk als los product, mogelijk als essentieel onderdeel van een bredere oplossing. En realiseer je hierbij dat reclame niet alleen maar gericht moet zijn op actiegerichte verkoop, reclame dient ook om je merk te maken of te onderhouden, je imago te versterken.
Zelfs merken met een extreem hoge mate van populariteit of merkbekendheid kunnen het zich niet veroorloven om te stoppen met reclame. Anders hadden Coca Cola, Nike, Mercedes-Benz, Seiko en duizenden andere topmerken hun reclame toch allang stopgezet…. 

Vergelijk je bedrijf (of je product/concept) met een vliegtuig: in het begin geef je vol gas om op te stijgen, eenmaal op kruishoogte doseer je en stuur je bij. De aandrijving stoppen is er echter niet bij, want dan komt het vliegtuig onherroepelijk naar beneden en loopt het verkeerd af.

Ga voor al je omzetdragers na: wordt je product of concept…

…door iedereen binnen je team enthousiast uitgedragen en is er maximaal draagvlak? Ofwel: ´draait de motor op volle toeren´? Dit betekent dus dat het product/concept altijd dominant aanwezig is, DE succestool en HET verkoopargument. Je maakt er dan ook regelmatig reclame voor.

…incidenteel ingezet in situaties waar het uitkomt? Draait ´de motor een beetje stationair´? Dit betekent dat het product/concept naast andere concepten wordt ingezet, en waarschijnlijk niet bewust en zeker niet consistent door je medewerkers in het sales- en begeleidingsproces wordt gepromoot. Je maakt hier waarschijnlijk hooguit af en toe reclame voor.

… als ondergeschoven kindje behandeld? Met andere woorden: zit de handrem erop? Vaak betekent dit dat (een deel van) je medewerkers niet achter het product/concept staan. Het gaat dan ook ten onder in de alledaagse beslommeringen. Je maakt waarschijnlijk helemaal geen reclame meer, hooguit af en toe.

Het zal geen geheim zijn: je team is de drijvende en bepalende factor achter het succes van je nieuwe producten of concepten. Maak daarom iemand in de club hoofdverantwoordelijk voor aparte omzetdragers en zorg voor draagvlak:

  • Zijn alle medewerkers verplicht om een bepaalde periode met het product/concept te trainen? (voorbeeldfunctie!)
  • Hebben alle medewerkers binnen de laatste 6 maanden een product- of concepttraining gevolgd, ook nieuwe medewerkers die er in de tussentijd zijn bijgekomen?
  • Check je regelmatig in welke mate je medewerkers nog steeds achter het product/concept staan?


Wat is het geheim van de meeste succesvolle ondernemers?

Zij slagen er in ieder geval goed in om hun visie duidelijk over te brengen op hun team. Het team begrijpt dit, neemt dit aan en handelt er consequent naar. De transfer van de visie en missie op de (beoogde) klanten verloopt hierdoor soepel, de club wordt zo aantrekkelijk voor de doelgroep. Zij vertrouwen erop dat de club ernaar streeft om het probleem van de klant op te lossen. De rest volgt dan als vanzelf:

• De klant koopt en is minder kritisch op de prijs;
• De klant is enthousiast, of op zijn minst tevreden;
• De klant blijft lid en doet bijna automatisch een herhalingsaankoop.

Hier is wel een bepalende voorwaarde van toepassing: de doelgroep moet wel consequent en consistent in contact worden gebracht met de club en haar producten en diensten, anders gebeurt er alsnog niets…. Referrals via enthousiaste leden zijn natuurlijk prima maar niet voldoende voor breed gedragen effectieve branding, en een blijvend positief imago. Hiervoor is een effectieve mediamix nodig, zowel online als offline. Doe ook hier je inspiratie op bij merken in andere branches.

Dat betekent niet dat je ook direct in glossy magazines moet adverteren of een outdoor LED-scherm langs de snelweg moet claimen: kijk welke media passen bij jouw type club, je positionering, je doelgroep, je budget…. Denk maar zo: grote bedrijven hebben natuurlijk een vele hoger budget, maar ook dat is gerelateerd aan hun omzet. 4-8% van de omzet is niet alleen gebruikelijk, het is ook gewoon noodzakelijk om je onderneming, je product of concept onder de aandacht te brengen en te houden. Denk je nog eens terug aan een voorbeeld wat inmiddels staat te verstoffen of wat je inmiddels niet meer gebruikt? Wanneer ging het bergafwaarts? Juist: toen er routine in sloop, er geen draagvlak meer was binnen je team, je stopte met reclame maken….

Aan het product ligt het zelden, het ligt aan de aandacht die je eraan geeft.

22.05.2020 - Auteur

Ingrid Jonkers, Consultant & Marketing Specialist: Ondernemers helpen hun doelen te realiseren en zich verder te ontwikkelen is iets waar ik echt energie uit haal. Juist op het vlak van marketing is het verschil te maken.

 

Effectiever, succesvoller én een gezondere work/life balance met de 20% regel

Heb je wel eens het gevoel dat je een slag in de rondte werkt? Je bent niet de enige, als we eigenaren van fitnessclubs vragen naar hun werktijden, dan horen we vaak aantallen van 60, 70 en zelfs 80 uur per week. Op zich logisch, je hebt immers een eigen zaak, dan stopt het niet om 17.00 uur. Maar als je het uurloon uitrekent, dan kun je je afvragen of het niet zinvoller zou zijn om als instructeur te gaan werken voor een redelijk salaris inclusief vakantie! En dat zonder de druk van het hebben van een eigen onderneming.


Werk je als ondernemer wel economisch?
Je betaalt een instructeur of iemand in de schoonmaak niet om er alleen maar te zijn. Vreemd genoeg zijn veel ondernemers vaak wel alleen “aanwezig” zonder een specifieke taak uit te voeren. De meeste clubeigenaren keren aan zichzelf een vast maandelijks bedrag uit. Dit betekent dat ze hetzelfde uurtarief rekenen voor alle werkzaamheden, zowel voor waardevol taken als strategisches planning als voor koffie schenken achter de balie. Als ondernemer ben je een hooggekwalificeerde en kostbare werknemer. Velen zijn zich hier niet van bewust. Zet je energie daarom bewust effectief in:

  1. Plan de werktijden met een maximaal rendement
  2. Beperk werktijden waarop je eigenlijk niets specifieks doet
  3. Check steeds weer of je economisch en efficiënt aan het werk bent
    Delegeren is het toverwoord, want je tijd en energie zijn maar beperkt. Werk in het ideale geval maximaal 40 tot 50 uur per week, zo houd je het op lange termijn op een leuke manier vol zonder dat dit invloed heeft op je leven buiten je zaak. Geloof ons, het kan!

De 20% regel
Verdeel als ondernemer je inzet over vijf onderwerpen:

20% in de trainingsruimte
Het is waardevol wanneer de "baas zelf" zichtbaar in een bedrijf aanwezig is. Deze heeft de rol als gastheer/vrouw. Je motiveert kanten, hebt persoonlijk contact. Je hebt oog voor nieuwe klanten die je kennis laat maken met anderen. En je ontvangt waardevolle persoonlijke feedback van leden. Laat rondleidingen, sales en trainingsbegeleiding over aan het personeel, deze taken kunnen zij prima vervullen.
Je werkt wat dit onderwerp betreft bijzonder effectief tussen 18.00 en 20.00 uur als er veel leden in de club aanwezig zijn.
20% Algemene klanttevredenheid
Een persoonlijke groet, een praatje bij de balie, leden het gevoel geven dat ze worden gewaardeerd, mensen welkom heten met een handdruk en persoonlijk afscheid nemen. Als eigenaar ben je probleemoplosser en stapt in als het vastloopt bij het inchecken of uitchecken. Je bent alleen host, maar werkt NIET achter de balie of aan de bar.
De beste tijden met maximale effectiviteit: 17-18 uur, 20-21 uur, als de meeste leden komen en gaan.
20% Planning en organisatie
De ervaring leert dat dit werk enorm wordt verwaarloosd. Je hebt hierbij absolute rust en concentratie nodig, zonder storingen door vragen van personeel of klanten. Gebruik deze tijd voor planning, gesprekken met de bank, organisatie, statistieken en evaluaties. Concentreer je tevens op marketing en reclame, prijsbeleid en personeelszaken.
20% Kennisoverdracht
Als er een probleem is dan moet de baas erbij komen, zo gaat dat in veel fitnessclubs. Als je onmisbaar bent en de medewerkers niet zelfstandig kunnen handelen, komt dat meestal omdat de overdracht van kennis niet werkt. Verander dat! Voer medewerker-gesprekken, werk aan interne opleiding op gebied van alle producten, diensten en processen. Investeer in bijscholing via externe organisaties, interessante boeken of webinars (die van Greinwalder & Partner en Slim Belly zijn natuurlijk bijzonder interessant ) . Organiseer regelmatig een teamvergadering. Soms lijkt deze tijd onproductief, maar op lange termijn zorg je voor een maximale vermenigvuldiging van alle kennis.
20% Netwerken
Slechts zo'n 5% van fitnessondernemers werkt actief op gebied van buitendienst. Ze hebben geen tijd of vinden het lastig. Jammer, want een netwerk van zakelijke partners is heel handig! Contacten voor bedrijfsfitness, onderhandelen met zorgverzekeraars, verkoop van advertenties voor joined marketing... Vooral de middaguren tussen 13.00 en 15.00 uur zijn effectief. Dan staan bedrijven open voor contact.


In 5 stappen naar een een gezondere work/life balance

Om bij fitness-jargon te blijven, er is maar één uitweg uit de tredmill: stoppen en even nadenken. Spring voortaan bewuster om met je werktijd:

Stap 1: Bereken je eigen winstgevendheid: de vergoeding per gewerkt uur! En wees dan niet direct gefrustreerd.
Stap 2: Noteer dagelijks in een tabel hoeveel tijd je per gebied investeert. Zo krijg je inzicht.
Stap 3: In de meeste gevallen moet je taken gaan overdragen. Geef hiervoor ALLE werkzaamheden en benodigde tijd op. Geef prioriteit A, B of C aan elke taak.
Stap 4: Observeer dagelijks hoe je tijden binnen de afzonderlijke onderwerpen verschuiven ten gunste van een uitgebalanceerde verhouding.
Stap 5: Doorgaan! Deze ontwikkeling kost tijd, maar als je er consequent aan werkt, zal je van dag tot dag een verbetering van de situatie merken.

 22.05.2020 - Auteur

Ingrid Jonkers, Consultant & Marketing Specialist: Ondernemers helpen hun doelen te realiseren en zich verder te ontwikkelen is iets waar ik echt energie uit haal. Juist op het vlak van marketing is het verschil te maken

NEWS
CONTACT
PARTNERS